• PROSPECÇÃO – Seja ousado e venda mais: o vendedor ousado é aquele que não se intimida diante de um potencial cliente. Ousadia é ter a audácia de elaborar novos métodos de apresentação que possam, realmente, impactar o cliente.
• ABORDAGEM – Conquiste seus clientes com entusiasmo: o vendedor que transmite entusiasmo conquista uma resposta emocional positiva. Coloque emoção em todos os seus atos. O entusiasmo é um brilho pessoal, o qual faz o cliente acreditar no vendedor e sentir-se atraído pelo produto ou pelo serviço oferecido.
• LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES – Não indique o remédio sem entender qual é a dor: o prognóstico é um momento nobre da entrevista. O vendedor conecta as necessidades e os desejos do cliente às suas soluções. Em vez de falar maravilhas sobre o seu produto ou serviço, pergunte o que o cliente acha de uma solução que tem determinadas características, benefícios, vantagens e resultados.
• PROPOSTA DE VALOR – Função primordial do vendedor: não basta oferecer apenas o produto ou o serviço, tem de oferecer também o valor que ele pode agregar ao cliente. O profissional de vendas deve ser o intermediador entre toda a cadeia de valor e o cliente.
• NEGOCIAÇÃO – Valorize suas concessões: se o cliente pedir um desconto, solicite uma condição de pagamento mais favorável. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é “se”. Tudo que começa com “se” está no condicional e implica uma troca.
• FECHAMENTO – Três frases que comprometem o fechamento: “Quer que eu lhe envie um e-mail e telefone outro dia?”, ”É isso que temos para lhe oferecer. Por favor, telefone-me quando estiver decidido”, “Estou longe de cobrir minha cota este mês. Será que você pode quebrar o meu galho?”.
• PÓS-VENDA – Não abandone seus clientes: faça uma boa pós-venda, não só pensando nela como a pré-venda da próxima venda, mas também com o objetivo de estreitar relacionamentos e conquistar novas amizades. Não trabalhe somente com ações voltadas para lucros em curto prazo, e sim para a geração de clientes, de amigos de longa duração. O retorno será sempre crescente.
“ Se você quer ser bem-sucedido, precisa ter dedicação total, buscar seu último limite e dar o melhor de si mesmo”
Ayrton Senna
resiliência
levantamento de necessidades
Sorrindo para os desafios
Uma pessoa resiliente é alguém que tem uma capacidade maior de se portar positivamente diante de momentos de desafios ou choques. É importante saber que ser assim não quer dizer que você tem apenas de sorrir para o problema e dizer que tudo vai dar certo, mas conseguir uma solução eficaz para algo que não está certo em vez de simplesmente ficar se lamentando pelo ocorrido. Cada dia mais as empresas vêm procurando profissionais que tenham características “resilientes”: força, capacidade e sabedoria para enfrentar os problemas à sua volta de forma a buscar a melhor solução. Ser resiliente em uma empresa é de extrema importância para que estejamos mais preparados para os desafios que aparecem todos os dia. Você quer um exemplo de desafio? Basta lembrar o alvoroço que a crise financeira fez na economia mundial, afetando milhões de empresas em um verdadeiro “teste de fogo” para empresários, chefes e funcionários. Saber encarar os problemas e conseguir agir de forma equilibrada dentro de um ambiente de pressão, é ser um verdadeiro profissional resiliente.
levantamento de necessidades
Sorrindo para os desafios
5 sugestões para um bom
levantamento de necessidades
1. Conheça as necessidades dos clientes para, só depois, vender – Demonstre atenção quando o cliente estiver externando os seus problemas e não interrompa tentando oferecer soluções imediatas. Isso desvaloriza as colocações do cliente e transmite arrogância.
2. Faça anotações valorizando os pontos mais importantes – Tenha sempre em mãos um bloco de anotações ou uma agenda para anotar os principais problemas a serem solucionados. Com essa atitude, você demonstra atenção e valoriza as colocações dos clientes.
3. Formule perguntas inteligentes ao levantar necessidades – Procure formatar com antecedência algumas perguntas sobre o negócio e a empresa do cliente. Isso vai fazê-lo falar das necessidades e dos anseios, oportunizando uma futura valorização nas soluções personalizadas que você irá apresentar.
4. Pesquise a empresa e o produto do cliente – Antes de visitar ou falar com seu cliente, conheça a empresa dele visitando sites, buscando informações em revistas, jornais e todos os meios de comunicação que o levem
a entender melhor sobre o mercado em que ele está inserido. Essa atitude vai enriquecê-lo com informações para que você apresente argumentos mais consistentes.
5. Crie um banco de dados personalizado para cada cliente – Após conversar com o cliente e ter anotado todas as informações, cadastre-o em um banco de dados e insira todas as informações que achar interessantes para um futuro contato.
André José da Silva é consultor e palestrante da AJS Consultoria em Vendas. Ministra cursos e palestras em vendas, motivação, atendimento e gestão de pessoas.
inteligência emocional
6 dicas para melhorar sua vida
A correria do dia a dia que a maioria das pessoas enfrenta faz que elas vivam suas vidas de forma automática, o que costuma desequilibrar as emoções. Confira algumas dicas para enfrentar melhor sua rotina e aprender a ser mais inteligente emocionalmente:
1 - Faça pausas periodicamente. Reserve alguns espaços em seu dia, pare tudo que estiver fazendo e relaxe.
2 - Desista de querem que todas as pessoas sempre concordem com você. Isso gera desgastes e conflitos desnecessários.
3 - Reclame menos dos seus prazos e de suas tarefas. Tente se organizar e se acalmar para realizar tudo que precisa.
4 - Aprenda a dizer "não" , evitando de fazer promessas que não cumprirá.
5 - Pare de querer estar na praia, no cinema, de ficar com a cabeça em outro projeto.
6 - Divida sua agenda, planejando-se para ter horários de lazer, tirar suas folgas e, principalmente, não abrir mão de tirar suas férias.
negociação
Questionamento adequado
1. Faça um plano de perguntas: quando você está negociando, é importante ter um objetivo em mente e um plano de perguntas para ajudá-lo a atingir esse objetivo. Esse planejamento vai colocá-lo em posição de ação e induzirá o cliente a reagir.
2. Conheça seu cliente: quanto mais você puder descobrir sobre o cliente, melhor poderá direcionar suas perguntas. Baseadas em um conhecimento maior, essas perguntas podem ser mais bem direcionadas e mais especificas.
3. Vá do mais genérico ao mais específico: comece com questões mais amplas. Em seguida, conforme for obtendo respostas para essas questões, você será capaz de refinar e calibrar as perguntas para obter informações mais específicas.
4. Espere a ocasião adequada: é importante que você seja sensível às necessidades e aos sentimentos dos clientes. Se o cliente não for receptivo à sua pergunta, ou considerá-la ofensiva, você pode não conseguir a informação de que precisa, ou até mesmo perder a negociação.
5. Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores: é preciso sempre ouvir com atenção o que é dito para obter uma informação que possa ser usada a seu favor, obtendo maior esclarecimento. Quanto mais informações seu cliente tiver, melhores decisões ele tomará.
6. Peça permissão para fazer a pergunta: pedir permissão é cortês e eficaz, pois a maioria das pessoas não se negará a responder, se você pedir por isso, o que inicia um movimento em direção ao acordo. Uma vez que o cliente tenha consentido com a pergunta, ele estará predisposto a dar uma resposta completa.
“Não há nada mais trágico neste mundo do que saber o que é
certo e não fazê-lo. Que tal mudarmos o mundo
começando por nós mesmos?”
MaMartin Luther King
(Gostaria de compartilhar com vocês o artigo do http://www.manualdovendedor.com.br pois achei muito interessante e util.)
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