Você já deve ter lido alguma coisa sobre os dois posicionamentos que Michael Porter, especialista em gestão, diz existir: preço baixo ou diferenciação. Eu gosto muito dessa teoria e a utilizo em meus artigos e palestras.
Uma empresa, basicamente, tem estes dois caminhos para seguir: ou ela é a empresa que possui o preço mais baixo do mercado ou tem alguma coisa de diferente – o seu diferencial competitivo.
Entretanto o que vejo, muitas vezes, é que as empresas não vão nem para um lado nem para o outro. Ou seja, querem ser diferentes, mas não conseguem tirar a cabeça do preço baixo. Um concorrente aparece com um desconto e os vendedores não se aguentam e dão desconto também.
Só que uma empresa, para ser diferente, tem custos maiores. Claro, a diferenciação custa dinheiro. Aí, a empresa que possui mais qualidade, melhor prazo de entrega, oferece mais conveniência, tem mais marca ou coisa assim tenta competir em preço com quem tem custos muito menores. Não preciso nem dizer que a margem de lucro da empresa que optou por diferenciação vai por água abaixo.
É nesse momento que a empresa entra no que chamo de mata-burro. Adivinha quem morre no mata-burro? Isso mesmo, o burro! Sim, porque em gestão não dá para ser mais ou menos, ou ficar em cima do muro. Não dá para ser um pouco isso, um pouco aquilo.
Não dá para ter diferenciação e ter o preço mais baixo entre os concorrentes.
Por isso, uma empresa que optou por investir em diferencial competitivo deve entender que ela não vai poder ter o preço mais baixo do mercado e, principalmente, conviver bem com essa ideia. Senão, a constante dúvida (abaixo o preço ou não? Dou desconto ou não?) vai ficar não só na cabeça dos donos, mas na de toda a equipe comercial – o que é um grande problema, porque é ela que, depois, vai falar com o cliente e confundi-lo também.
Por isso, a minha dica da semana é: preste atenção no seu posicionamento. Mais que isso, analise todas as decisões que são tomadas na sua empresa para verificar se elas estão coerentes com esse posicionamento. E, por último, confira se os vendedores sabem qual é esse posicionamento e como defendê-lo na frente do cliente, pois isso pode melhorar muito a lucratividade da empresa!
Raúl Candeloro
Expectativas geram resultado
Um viajante, aproximando-se de um grande povoado, perguntou a um homem parado na beira da estrada: “Como são as pessoas desta cidade?”. “Como eram as pessoas da cidade de onde você está vindo?”, perguntou o sábio. “Terríveis, pouco confiáveis e detestáveis em todos os aspectos”, disse o viajante. E o sábio respondeu: “Ah! Pois você encontrará os habitantes desta cidade assim também”.
Pouco tempo depois, passa um outro viajante e faz a mesma pergunta. O sábio responde com a mesma pergunta também, ao que o viajante diz: “Eram pessoas incríveis. Honestas, trabalhadoras e generosas. Tive pena ao partir”. “Ah! Pois você encontrará os habitantes desta cidade assim também”, respondeu o sábio.
Para quase todas as coisas que fazemos na vida, nossas atitudes e expectativas moldam os resultados. Se você espera grandes coisas das pessoas, elas geralmente retribuem. Mas, se só espera coisas ruins, não se surpreenda se for exatamente isso o que conseguir.
Frase da semana
'Bem feito é melhor do que bem dito.'
Benjamin Franklin
(Gostaria de compartilhar com vocês o artigo de Gestão em Vendas‐www.gestaoemvendas.com.br Autores: Raúl Candeloro e Marília Zanim pois achei muito interessante e util.)
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