quarta-feira, 21 de setembro de 2011
sábado, 10 de setembro de 2011
O que eu não falo, mas o outro interpreta!
ëPara pensar: “Se o seu movimento vai trazer vantagem, faça-o. Se não fique onde está.” A Arte da Guerra, Sun Tzu.
% Desafio: O que eu não falo, mas o outro interpreta!
A comunicação é muito maior do que apenas a fala de uma conversa. Alguns comportamentos nos dizem muito. Vamos pensar em alguns:
• O timbre de voz – Nos remete às emoções do momento em que se processa a comunicação e, portanto, concluímos muitas coisas.
• O olhar – É o “olho no olho” ou há desvios, e de que tipo? Temos o hábito de associar o olhar à credibilidade, daí resulta outra série de julgamentos e interpretações.
• O corpo – Está relaxado ou tenso? Também temos uma enorme gama de sentimentos e impressões com relação a isso, quem não se lembra da famosa frase: “O corpo fala”?
• A apresentação – Não quero falar aqui da aparência, e sim da forma de se apresentar, como roupa adequada ao local, limpeza, etc. Também temos uma série de modelos, ideários e impressões.
• O contexto – Em muitas de nossas falas, deixamos de maneira subliminar uma série de valores e emoções. Costumamos passar preconceitos (todos nós temos alguns, de uma forma ou de outra), crenças, costumes sociais, preferências, etc.
segunda-feira, 5 de setembro de 2011
Como arruinar uma força de vendas
Todos já lemos dezenas de histórias sobre empresas que outrora eram imbatíveis e, de repente, perderam o rumo. As histórias de horror geralmente colocam a culpa em produtos mal-concebidos, aquisições desnecessárias, estratégias erradas de marketing, processos inadequados de decisão ou endividamento excessivo. Mas existe outra grande razão pela qual as empresas derrapam e ainda estamos para ver um expert tocar no assunto: gerenciar de forma errada a força de vendas. Bom, então aqui vai uma visão sobre o tema de Harvey Mackey, autor, entre outros, de Pushing the envelope all the way to the top (Ballantine Books).
Erro 1: Aumentar a equipe de vendas
Um revendedor de automóveis tinha uma revenda muito próspera. Tinha cinco vendedores e todos eles ganhavam muito bem. O dono estava ficando rico, mas ele queria acelerar o processo. Pensou: “Se posso ganhar todo esse dinheiro com 5 vendedores, imagine então com nota 10."
As vendas desabaram. A coisa se espalhou e o dono não conseguia mais contratar bons vendedores, porque ninguém mais confiava nele. A revenda nunca mais se recuperou e acabou tendo que fechar as portas.
Erro 2: limitar salários
Empresas inteligentes têm orgulho da sua equipe de vendas e realmente acreditam que seus vendedores conseguem “fazer chover”. Entendem que não existe um emprego sequer garantido na empresa enquanto uma venda não tiver sido feita. Estabelecem uma correlação direta, específica e absoluta entre os negócios que um vendedor traz para a empresa e o cheque que ele leva para casa. Os presidentes dessas empresas não se preocupam se alguns vendedores estrelas ganham de vez em quando mais dinheiro do que seus gerentes. Na verdade, têm orgulho disso – querem que isso aconteça e anunciam com grande fanfarra.
Já as empresas que claramente vão pelo caminho errado criam sistemas de castas, manipulando seus números até garantir que ninguém consiga ganhar mais do que o “grande chefe”. Afinal, ninguém quer ofendê-lo, certo? Só que a mensagem enviada acaba sendo sempre a mesma: vendedores são cidadãos de segunda classe.
Isso motiva ou desmotiva a força de vendas? Quando você é colocado em posição de segunda classe, você tem mais ou menos vontade de vender mais? De dar passos extras? De fechar mais negócios?
Limitar salários só pelo fato de a equipe estar ganhando muito é um erro terrível de gestão. Uma coisa é mudar a política de salários pela mudança de estratégia (que deve ser vista com muito cuidado porque qualquer alteração no bolso do vendedor gera um altíssimo desconforto); outra coisa é simplesmente podar os frutos desnecessariamente.
Erro 3: reuniões chatas
Deve existir um curso por aí chamado “Mostrando quem é que manda: como a punição física inspira performances superiores”. Esse tipo de raciocínio pode funcionar para motivar soldados que têm que rastejar na lama, sob uma saraivada de balas, ou fazer marchas forçadas de 40 quilômetros. Mas não funciona para vendedores experientes, às vezes obrigados a participar de reuniões semanais de até três horas. Algumas são tão pesadas e chatas que o efeito é o mesmo de ter passado a noite inteira fora, bebendo: você leva uns três dias até se recuperar e engrenar novamente.
Já viu alguém pensando assim? Bom, deixe eu te contar que foi uma péssima ideia. Com mais cinco vendedores, a equipe de cinco, que inicialmente trabalhava lá, começou a ganhar menos. Quatro deles pediram demissão e foram trabalhar para a concorrência. Ficaram seis. Desses seis, somente dois dos novatos contratados poderiam conseguir vender um carro para a própria mãe (se ela tivesse ganho na loteria, e olhe lá). Ficaram então um bom vendedor e dois mais ou menos.
Excelentes vendedores geralmente detestam reuniões e os amadores, que gostam, não conseguem vender nada mesmo. Se tiver realmente que fazer reuniões, faça com que sejam divertidas. Apareça um dia fantasiado de Caco, o sapo dos Muppets ou Batman.
Resumindo: suas reuniões nunca deveriam ser previsíveis, muito menos improdutivas.
Erro 4: promover incompetentes
Muitos vendedores acham que seu chefe é um completo imbecil. A melhor solução? Peça transferência ou demissão. Quem quer trabalhar num lugar onde você tem medo de apresentar seu chefe aos clientes? Afinal, é bem capaz de o cliente pensar: “Esse vendedor não deve ser muito inteligente se trabalha para um banana como esse”.
Como resolver isso? Contrate e promova somente pessoas realmente capazes de gerenciar uma força de vendas, com as características necessárias para isso. Nada de colocar seu cunhado desempregado ou outro membro da família, só porque tem o mesmo sobrenome. Se fizer isso, vai perder seus melhores vendedores.
Erro 5: inundar todo mundo com detalhes
Mostre-me um vendedor que gosta de preencher relatórios e eu lhe mostro um contador – ou um vendedor medíocre. Algumas empresas exigem tanta papelada desnecessária dos seus vendedores que é de se admirar que consigam vender alguma coisa.
O teste final para esse tipo de coisa é: quantas vendas a mais já conseguimos com tudo isso? Como melhoramos a satisfação dos nossos clientes? Essas são as únicas coisas que importam. Se as respostas para essas perguntas forem satisfatórias, mantenha a burocracia. Se não for, elimine.
Você tem aqui o mapa de como afundar uma equipe de vendas – e uma empresa. Então, antes de questionar a estratégia, os produtos, os serviços, os clientes, o nível energético do local, a cabala da empresa, etc., confira antes se esses cinco erros não estão sendo cometidos. A boa notícia é que eles são muito fáceis de resolver: basta eliminá-los.
Boas vendas!
(Gostaria de compartilhar com vocês o artigo do www.gestaoemvendas.com.br pois achei muito interessante e util.)
quinta-feira, 18 de agosto de 2011
No Brasil, perfil dos consumidores que usam o e-commerce mudou
ëPara pensar: “Confia no Senhor e os teus planos serão estabelecidos. Provérbios 16.3”
% Desafio:
O público da classe C vem ganhando cada vez mais espaço no e-commerce brasileiro. De acordo com dados levantados pela e-bit, empresa especializada em informações do setor, 61% dos novos entrantes no primeiro semestre de 2011 possuem renda familiar igual ou menor a R$ 3 mil. Nos últimos anos, a entrada desse público no comércio eletrônico aumentou de forma significativa, comprovando que o consumidor das classes menos abastadas está conectado e fazendo suas compras via web.
Acompanhe a matéria completa em: http://consumidormoderno.uol.com.br/vamos-as-compras/no-brasil-perfil-dos-consumidores-que-usam-o-e-commerce-muda
O trabalho realizado de forma flexível traz benefícios tanto para o empregador como para os seus colaboradores. No cenário brasileiro, 63% das 479 empresas que responderam à pesquisa global 2011 da Regus, com 17 mil empresas localizadas em 80 países, acreditam que o trabalho flexível acarreta custos menores do que aquele realizado em escritórios com endereço fixo. A pesquisa foi administrada e gerenciada pela MarketingUK, uma organização independente.
Como tempo é dinheiro, a produtividade do pessoal e a redução dos custos indiretos são apontados pela pesquisa global da Regus como aspectos essenciais para adoção do trabalho flexível. E para os funcionários e colaboradores, o trabalho flexível proporciona qualidade de vida.
Acompanhe a matéria completa em: http://consumidormoderno.uol.com.br/relacionamento/flexibilidade-no-trabalho-atrai-cada-vez-mais-adeptos
Depois do investimento estrangeiro direto no Brasil, alcançar US$ 45 bilhões em 2008 e cair para US$ 25 bilhões em 2009, no ano de 2010 foram atingidas a quantia de US$ 48 bilhões. Isso sem falar dos US$ 32 bilhões obtidos pelo País somente no primeiro semestre deste ano. E, mostrando que essa tendência não se deve ao acaso, projeções da Unidade de Inteligência da revista The Economist indicam que os investimentos no Brasil permanecerão na faixa dos US$ 40 bilhões nos próximos anos.
Acompanhe a matéria completa em: http://consumidormoderno.uol.com.br/financas/economia-variada-incentiva-o-crescimento-vigoroso-do-brasil
terça-feira, 26 de julho de 2011
Dicas de Pilotagem Consciente
Atenção e concentração: o ato de pilotar motocicletas exige muita atenção do motociclista.
Sinalização do trânsito: conheça e respeite todos os sinais e placas de trânsito.
Documentação em ordem: tenha sempre a mão a CNH, DUT, IPVA e o seguro obrigatório.
Equipamentos de segurança: utilize sempre capacete aprovado pelo Inmetro bem afivelado à cabeça; calça e jaqueta de tecido resistente (preferencialmente de couro); botas ou sapados reforçados e luvas (de preferência de couro).
Mais segurança: utilize o protetor de pernas ("mata-cachorro”) e a antena anti-cerol.
Motocicleta sempre em ordem: verifique a calibragem e o estado geral dos pneus; cheque o funcionamento do farol, setas, lanterna e luz de freio; verifique o cabo, lonas, ou pastilhas, fluido e a regulagem se for freio hidráulico; confira o cabo, e a regulagem da folga ideal do sistema hidráulico; revise os amortecedores traseiros e as bengalas dianteiras quanto a vazamentos; verifique a vela, cachimbo e cabo; troque periodicamente o conjunto de coroa, corrente e pinhão.
Velocidade: quanto menor a velocidade, maior será o tempo disponível para lidar com o perigo de uma condição adversa ou situações inesperadas, como mudança súbita de trajetória de outro veículo.
Cuidado nos cruzamentos: esses são os locais de maior incidência de acidentes de trânsito. Portanto, redobre a atenção e reduza a velocidade ao se aproximar de cruzamentos, principalmente quando não há semáforos.
Cuidado nas ultrapassagens: sinalize as manobras com antecedência e certifique-se de que você realmente foi visto pelo motorista a ser ultrapassado. Tenha cuidado ao passar entre veículos, principalmente ônibus e caminhões.
Muita atenção com os pedestres: eles têm prioridade no trânsito urbano. Pilote defensivamente dando prioridade ao pedestre, mesmo quando ele estiver fora da faixa de segurança. Seja cordial e fique alerta para os pedestres desatentos, principalmente crianças e idosos.
Seja sempre visto: à noite, use roupas claras e com materiais refletivos. Se estiver em rodovia, ligue o pisca alerta.
Bebidas Alcoólicas: se beber, não pilote, em hipótese alguma. Está comprovado que bebida e direção não combinam.
Mantenha distância: é necessário manter uma distância segura dos veículos à frente (cerca de cinco metros), principalmente em avenidas e rodovias.
Redobre a atenção com a chuva: reduza a velocidade e evite freadas bruscas, já que nestas condições, o tempo de frenagem é duas vezes maior que o normal.
Carona: este deve sempre se posicionar junto ao piloto, ajudando-o no equilíbrio da motocicleta.
Crianças na garupa: não leve criança menor de sete anos na garupa, além de extremamente arriscado, é proibido por Lei.
Calçadas: nunca trafegue sobre a calçada ou atravesse canteiros centrais!
Limites sonoros: fique atento aos limites estabelecidos pela legislação.
Retrovisores: utilize os retrovisores originais de sua motocicleta.
segunda-feira, 25 de julho de 2011
27 DE JULHO - DIA NACIONAL DO MOTOCICLISTA
22/07/2011
Ainda me lembro como se fosse hoje, no ano de 1998 decidimos criar um dia para homenagear os motociclistas brasileiros, mas descobrindo a existência de várias datas, resolvemos fortalecer a data mais antiga em questão, 27 de julho, data criada em 1982 para homenagear um motociclista, mecânico de moto, falecido em 27 de julho de 1974 em uma ocorrência de trânsito.
Felizmente nossa iniciativa foi coroada de êxito, primeiro porque a Associação Brasileira de Concessionários Honda (Assohonda) entendendo a relevância de nossa motivação e iniciativa adotou a data e em 2001 passou a realizar a blitz nacional envolvendo sua vasta rede de concessionários, o belo exemplo posteriormente foi seguido pela Yamaha do Brasil e também por outras marcas e empresas do setor que passaram a realizar ações promocionais na referida data. Hoje a data é reconhecida em todo o país, viva o motociclismo!
Alguém então pode perguntar, mas, e daí? O que mudou? Bom, primeiro o motociclismo que vivenciamos hoje tem indubitavelmente outra dimensão. Somos o 4º produtor mundial de motos, temos mais de 17 milhões de motociclistas habilitados, a motocicleta supera a casa 25% da frota circulante de veículos, é o primeiro produto de consórcio na Brasil com 2,3 milhões de cotas em andamento, pujança essa constatada facilmente no Salão Internacional das Duas Rodas.
O que fazer no dia 27 de julho? Temos um dos slogans que expressa bem o nosso sentimento para essa data: “Porque usamos a segurança agora podemos comemorar”, pois como comemorarão os que partiram ou os inválidos? Então é um dia de celebração, mas, também um dia de reflexão, pois enormes desafios se avizinham com o crescimento exponencial da frota de motocicleta.
Nesse sentido estamos trabalhando em duas direções. Primeiro produzindo a Campanha: “Tudo o que o motorista precisa saber sobre motocicleta” alertando os motoristas sobre as especificidades da motocicleta e depois conscientizando os recém habilitados a não fazerem o uso imediato da motocicleta no dia a dia sem primeiro praticar a fim de familiarizar-se com a motocicleta. Daí a Campanha: “Motocicleta é muito bom, para quem está preparado”.
Isto posto, nós da ABRAM desejamos a todos os motociclistas usuários, profissionais, militares, esportistas e estradeiros muitos anos de estrada.
Parabéns a todos os motociclistas brasileiros!
(Gostaria de compartilhar com vocês o artigo do Sr. Lucas Pimentel pois achei muito interessante e util.)
Fonte: Lucas Pimentel , 42 anos, é presidente da ABRAM - Associação Brasileira de Motociclistas, membro do CONTRAN.
Tel. (11) 3338-2872 E-mail: pimentel@abrambrasil.org.br www.abrambrasil.org.br
Vendedor faixa preta
% Desafio: Vendedor faixa preta
“...São 5h15. Pingos gelados de chuva brilham à luz dos postes que vencem a escuridão. A cidade, em sua maior parte, ainda dorme, mas não um determinado dojo – local de treinamento de artes marciais. Ali, vários alunos, todos faixas pretas, graduados, alguns com bons empregos, dedicam-se à tarefa de limpar o chão do local de treinamento. Todos de pano na mão, agachados, vão e voltam esfregando os 20 metros quadrados do local. Em pouco tempo, estão exaustos. Aí o treinamento começa...”
José Vieira conta essa experiência em seu livro Seja um vendedor faixa preta. Foi ali, nesse dia, que entendeu o grande significado das artes marciais. No fim do treino, o mestre Yoshizo Machida pergunta a seus alunos por que eles treinavam caratê naquele horário. Ouviu várias respostas: aquele era o melhor horário, porque era o mestre quem ministrava o treinamento, o nível era melhor por só haver faixas pretas...
Acompanhe o restante da matéria em:
Empreendedores gostam de pensar em termos de dez minutos. Com o que posso usar esses dez minutos para que as coisas avancem? Por outro lado, pessoas com “vitimização” (estado ou predisposição para sentirem-se vítimas das circunstâncias) vêm dez minutos como um desperdício. São somente dez minutos, que servem apenas para jogar conversa fora, fofocar, conversar sobre esportes...
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