Passeio Motociclistico dos SONHOS!

O que eu não falo, mas o outro interpreta!

ëPara pensar: “Se o seu movimento vai trazer vantagem, faça-o. Se não fique onde está.” A Arte da Guerra, Sun Tzu.

% Desafio: O que eu não falo, mas o outro interpreta!

A comunicação é muito maior do que apenas a fala de uma conversa. Alguns comportamentos nos dizem muito. Vamos pensar em alguns:

•          O timbre de voz – Nos remete às emoções do momento em que se processa a comunicação e, portanto, concluímos muitas coisas.

•          O olhar – É o “olho no olho” ou há desvios, e de que tipo? Temos o hábito de associar o olhar à credibilidade, daí resulta outra série de julgamentos e interpretações.

•          O corpo – Está relaxado ou tenso? Também temos uma enorme gama de sentimentos e impressões com relação a isso, quem não se lembra da famosa frase: “O corpo fala”?

•          A apresentação – Não quero falar aqui da aparência, e sim da forma de se apresentar, como roupa adequada ao local, limpeza, etc. Também temos uma série de modelos, ideários e impressões.

•          O contexto – Em muitas de nossas falas, deixamos de maneira subliminar uma série de valores e emoções. Costumamos passar preconceitos (todos nós temos alguns, de uma forma ou de outra), crenças, costumes sociais, preferências, etc.

(Gostaria de compartilhar com vocês o artigo do consórcio Embracon pois achei muito interessante e util.)

Como arruinar uma força de vendas

Todos já lemos dezenas de histórias sobre empresas que outrora eram imbatíveis e, de repente, perderam o rumo. As histórias de horror geralmente colocam a culpa em produtos mal-concebidos, aquisições desnecessárias, estratégias erradas de marketing, processos inadequados de decisão ou endividamento excessivo. Mas existe outra grande razão pela qual as empresas derrapam e ainda estamos para ver um expert tocar no assunto: gerenciar de forma errada a força de vendas. Bom, então aqui vai uma visão sobre o tema de Harvey Mackey, autor, entre outros, de Pushing the envelope all the way to the top (Ballantine Books).

Erro 1: Aumentar a equipe de vendas

Um revendedor de automóveis tinha uma revenda muito próspera. Tinha cinco vendedores e todos eles ganhavam muito bem. O dono estava ficando rico, mas ele queria acelerar o processo. Pensou: “Se posso ganhar todo esse dinheiro com 5 vendedores, imagine então com nota 10."

As vendas desabaram. A coisa se espalhou e o dono não conseguia mais contratar bons vendedores, porque ninguém mais confiava nele. A revenda nunca mais se recuperou e acabou tendo que fechar as portas.

Erro 2: limitar salários

Empresas inteligentes têm orgulho da sua equipe de vendas e realmente acreditam que seus vendedores conseguem “fazer chover”. Entendem que não existe um emprego sequer garantido na empresa enquanto uma venda não tiver sido feita. Estabelecem uma correlação direta, específica e absoluta entre os negócios que um vendedor traz para a empresa e o cheque que ele leva para casa. Os presidentes dessas empresas não se preocupam se alguns vendedores estrelas ganham de vez em quando mais dinheiro do que seus gerentes. Na verdade, têm orgulho disso – querem que isso aconteça e anunciam com grande fanfarra.

Já as empresas que claramente vão pelo caminho errado criam sistemas de castas, manipulando seus números até garantir que ninguém consiga ganhar mais do que o “grande chefe”. Afinal, ninguém quer ofendê-lo, certo? Só que a mensagem enviada acaba sendo sempre a mesma: vendedores são cidadãos de segunda classe.

Isso motiva ou desmotiva a força de vendas? Quando você é colocado em posição de segunda classe, você tem mais ou menos vontade de vender mais? De dar passos extras? De fechar mais negócios?

Limitar salários só pelo fato de a equipe estar ganhando muito é um erro terrível de gestão. Uma coisa é mudar a política de salários pela mudança de estratégia (que deve ser vista com muito cuidado porque qualquer alteração no bolso do vendedor gera um altíssimo desconforto); outra coisa é simplesmente podar os frutos desnecessariamente.

Erro 3: reuniões chatas

Deve existir um curso por aí chamado “Mostrando quem é que manda: como a punição física inspira performances superiores”. Esse tipo de raciocínio pode funcionar para motivar soldados que têm que rastejar na lama, sob uma saraivada de balas, ou fazer marchas forçadas de 40 quilômetros. Mas não funciona para vendedores experientes, às vezes obrigados a participar de reuniões semanais de até três horas. Algumas são tão pesadas e chatas que o efeito é o mesmo de ter passado a noite inteira fora, bebendo: você leva uns três dias até se recuperar e engrenar novamente.

Já viu alguém pensando assim? Bom, deixe eu te contar que foi uma péssima ideia. Com mais cinco vendedores, a equipe de cinco, que inicialmente trabalhava lá, começou a ganhar menos. Quatro deles pediram demissão e foram trabalhar para a concorrência. Ficaram seis. Desses seis, somente dois dos novatos contratados poderiam conseguir vender um carro para a própria mãe (se ela tivesse ganho na loteria, e olhe lá). Ficaram então um bom vendedor e dois mais ou menos.

Excelentes vendedores geralmente detestam reuniões e os amadores, que gostam, não conseguem vender nada mesmo. Se tiver realmente que fazer reuniões, faça com que sejam divertidas. Apareça um dia fantasiado de Caco, o sapo dos Muppets ou Batman.

Resumindo: suas reuniões nunca deveriam ser previsíveis, muito menos improdutivas.

Erro 4: promover incompetentes

Muitos vendedores acham que seu chefe é um completo imbecil. A melhor solução? Peça transferência ou demissão. Quem quer trabalhar num lugar onde você tem medo de apresentar seu chefe aos clientes? Afinal, é bem capaz de o cliente pensar: “Esse vendedor não deve ser muito inteligente se trabalha para um banana como esse”.

Como resolver isso? Contrate e promova somente pessoas realmente capazes de gerenciar uma força de vendas, com as características necessárias para isso. Nada de colocar seu cunhado desempregado ou outro membro da família, só porque tem o mesmo sobrenome. Se fizer isso, vai perder seus melhores vendedores.

Erro 5: inundar todo mundo com detalhes

Mostre-me um vendedor que gosta de preencher relatórios e eu lhe mostro um contador – ou um vendedor medíocre. Algumas empresas exigem tanta papelada desnecessária dos seus vendedores que é de se admirar que consigam vender alguma coisa.

O teste final para esse tipo de coisa é: quantas vendas a mais já conseguimos com tudo isso? Como melhoramos a satisfação dos nossos clientes? Essas são as únicas coisas que importam. Se as respostas para essas perguntas forem satisfatórias, mantenha a burocracia. Se não for, elimine.

Você tem aqui o mapa de como afundar uma equipe de vendas – e uma empresa. Então, antes de questionar a estratégia, os produtos, os serviços, os clientes, o nível energético do local, a cabala da empresa, etc., confira antes se esses cinco erros não estão sendo cometidos. A boa notícia é que eles são muito fáceis de resolver: basta eliminá-los.

Boas vendas!

(Gostaria de compartilhar com vocês o artigo do www.gestaoemvendas.com.br pois achei muito interessante e util.)